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“过把瘾”就消失，是我们做涂料行业所面临的

浏览次数：次更新时间：2013-12-26

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在市场激烈竞争的今天，市场竞争是残酷无情的。涂料经销商要坚持市场主动入侵的观点，提高市场竞争意识，认真研究竞争对手，找准对手的薄弱环节，一鼓作气，攻而克之。

    每个涂料经销商，都会在销售旺季大肆押宝，希望有个好“收成”。但是，现实中很多涂料销商在旺销季节往往是“慌、乱、忙”赌博式的营销，把宝押在旺季市场，到了旺季拼命地“添柴加油”，促销再促销，投入再投入，采用一波比一波更大的促销，以求赚得“盆满钵盈”。合作的积极性。另外，诸多漏洞就给竞争对手挖墙脚造成机会，给来年旺季市场竞争造成压力。

    结合自己公司存在的实际情况，王经理明白了所谓的备战下半年的旺销市场，就是通过淡季市场运为公司储备能征善战的销售人员，培养核心渠道成员、拳头产品和核心销售渠道，为下半年旺销市场区的丰厚的收益做储备。于是，王经理调整了自己公司的运作思路。

    加强销售队伍的目标管理

    中国有句俗话说：“养兵千日，用兵一时。”淡季是养兵的时候，但却不是“放养”，而是“培养”，培养的一个方式就是考核指标的转换。销售人员的天职就是销售。有人提出，销售人员就是为完成销量而存在的。所以，在淡季随着销量目标的降低，王经理在考核销售人员完成销售目标的同时，把淡季考核的指标可以做出一定的转换，这样既可以使销售人员一直处于战斗状态，又可以将销售队伍在旺季市场忽略的指标得以提升。

    涂料经销商必须认识到淡季的深刻变化，必须树立“市场有淡季，营销无淡季，思想无淡季”的观念，从思想上战胜淡季，以积极的心态，有效的措施，强化淡季市场的运作。

    另外，经销商要加强终端市场的考核，保持一定的市场覆盖率。根据旺季的销售数据，把终端分类进行功能区分和定位，形成终端分类表。因为不同的终端有不同的功能，通过不同终端要达到目的不同，经销商要针对不同的终端采取不同的操作策略，做好终端工作。

    例如，针对销售型终端设计合理的促销政策，来完成销售任务。在淡季时，经销商针对广告型终端，仍如旺季一样在产品柜台陈列、展示、终端POP广告管理等方面不能有丝毫放松，在旺季时可以提高产品和品牌影响力在市场的延续。

    合理的分配营销费用

    销量的增长一般由两部分组成。一是自然增长，就是在现有的渠道和现有的经销网络基础上受惠于经济的发展、购买能力的增强、产品的成熟度、品牌的知名度和美誉度的提升，自然而然获得的增长；二是机会增长，就是投放新的产品品种，开拓新的市场区域，新的渠道和提高现有区域的铺货率几种方法，经销商在这几个方面有没有什么机会呢？

    结合去年的销售报表和市场调查信息，王经理把今年公司的销售目标按分市场、分客户、分产品进行分解，评估这些市场、客户、产品的自然和机会销售增长，差额部分需要运用促销完成等。王经理帮助销售人员进行目标分解，使之明确其市场增长点在哪里，如何去把握这些增长点，消除销售人员的各种顾虑，全身心地投入到营销过程。

    消费者是需要引领的。王经理在淡季整合各种营销资源，为市场巩固和开发提供有力的保障。因为在淡季压缩营销费用导致淡季更淡，使得里里外外都来了个透心凉，等到旺季来时，发现大家都在同一时间同一战场用兵，投入很大但用力过于均匀，投入产出比较低。因此，王经理将淡季有限的资金，利用有效的传播策略做到独树一帜，起到比旺季更好的传播效果。

    加强客户关系管理

    巩固和核心客户的战略伙伴关系。涂料经销商要在淡季时妥善解决遗留问题，使客户消除顾虑。不定期地召开客户座谈会，总结上年度和做过程中存在的问题，和客户沟通今年旺季的营销思路和策略，增进感情；同时，经销商还要不断为客户提供更优质的服务。

    坚持市场侵略

    强对竞争对手市场的掠夺。狭路相逢勇者胜。在市场激烈竞争的今天，市场竞争是残酷无情的。涂料经销商要坚持市场主动入侵的观点，提高市场竞争意识，认真研究竞争对手，找准对手的薄弱环节，一鼓作气，攻而克之。例如：对竞争对手的二批客户和终端客户要加强沟通，准确了解其信誉、实力、业绩和与竞争对手的关系，对信誉较好，有一定实力，有自己的网络体系，尤其是与竞争对手存在矛盾的客户要全力争取，以礼貌待之，以真诚感之，以现实说之，以利益诱之，还要善用反间计让他对竞争对手失去作战信心。

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